Scott Finfer è dal 2011 CEO della startup Emerge Clinical Solutions, ed è un esperto imprenditore ed investitore, che ha lavorato con questa startup riuscendo a trasformarla da un’azienda innovativa alle prime armi a leader consolidato nel settore medico e sanitario. Di recente ha firmato un articolo per Entrepreuner sulle sfide più difficili per una startup che, con un prodotto/servizio innovativo, crea un mercato del tutto nuovo.
Mentre un’azienda che offre un prodotto/servizio già esistente sul mercato deve fare i conti con i competitors per guadagnare quote di mercato, un’idea innovativa si trova ad affrontare spesso problemi molto più grandi: bisogna far comprendere il proprio prodotto ai potenziali clienti, far nascere in questi ultimi la consapevolezza di averne bisogno e convincerli ad assumersi il rischio di acquistarlo. Tutto ciò, riuscendo a mantenere l’azienda a galla da un punto di vista finanziario.
Finfer parte proprio dalla sua esperienza presso la startup Emerge Clinical Solutions, che commercializza un software nel settore medico (il cosiddetto EMR): si trattava di un prodotto totalmente nuovo, che aveva necessità di un forte sostegno finanziario e di una buona attività di marketing. Vediamo quali sono le sfide che una startup con un prodotto innovativo, che ha creato un nuovo mercato, ha dovuto affrontare.
1. Sopravvivere al passaggio da “unproven” a “proven”.
Durante le prime fasi di sviluppo, gli investitori originari di Emerge avevano finito i capitali a propria disposizione e si sono rivolti ad investitori esterni. Ma con un’idea “unproven”, non ancora testata, non è facile convincere degli investitori a rischiare i propri capitali per finanziare il progetto: è stato quindi fondamentale prestare la massima attenzione alla gestione finanziaria nelle fasi iniziali, cercando allo stesso tempo di guardare al futuro e di stringere relazioni efficaci con partner strategici.
2. Come si fa a vendere un prodotto che ancora non esiste, e del quale non si sa quali potrebbero essere le caratteristiche e i problemi?
Come accennato, Emerge commercializza cartelle cliniche elettroniche (EMR), ma durante le prime fasi di vita della startup solo il 25% dei medici utilizzavano questa tecnologia: una situazione difficile, che Finfer paragona a quello che poteva essere vendere la tecnologia e-mail prima che esistesse internet. Il mercato era molto limitato, ma Emerge aveva una vision ben precisa, e presto i medici hanno iniziato a comprendere l’utilità e l’efficienza della tecnologia EMR. Il prodotto di Emerge consentiva di migliorare qualcosa che i medici stavano già utilizzando, e questo ha aiutato la diffusione del prodotto.
3. Come si fa a dimostrare che un prodotto è valido, quando non c’è nulla con cui paragonarlo?
Proprio come nel caso di Emerge, è difficile ottenere dei confronti e dei dati specifici riguardanti l’impatto positivo di un prodotto quando non c’è nulla di simile cui paragonarlo: senza statistiche precedenti, è difficile dimostrare che le performance del nostro prodotto sono migliori. Una possibile soluzione è quella di costruire una statistica di dati con i primi clienti, che possono condividere i risultati, i benefici ed i pareri con gli altri potenziali clienti interessati al prodotto. I primi clienti diventano// dei “tester” che partecipano al work in progress della startup e suggeriscono modifiche e miglioramenti.
4. Individuare un valore di mercato equo è essenziale.
Un’altra questione che si pone quando una startup lancia un prodotto innovativo è capire come decidere quanto vale tale prodotto. Se il prodotto è troppo costoso, infatti, diventa molto difficile venderlo e, viceversa, se il prezzo fissato è troppo basso, si corre il rischio di svalutarlo agli occhi dei potenziali clienti. Anche in questo caso, diventa fondamentale trovare dei clienti che facciano da “tester”, che siano disponibili a rischiare acquistando un prodotto che si affaccia per la prima volta sul mercato: anche questa può essere una sfida davvero impegnativa per una startup.
5. Il vostro successo è la nascita di un concorrente prima che il vostro business abbia iniziato a scalare.
Quando la startup ha superato le prime quattro sfide, solitamente si ritrova a dover affrontare un ulteriore problema: nascono i primi concorrenti, che cercano di copiare il prodotto. Ecco che un prodotto di nicchia, improvvisamente, si avvia a diventare mainstream. Spesso saranno proprio le grandi aziende a cercare di capire cosa rende così speciale il vostro prodotto, a provare a duplicarlo e scalarlo più velocemente di voi. Un’azienda pionieristica, secondo Finfer, può sopravvivere a quest’ultima sfida soltanto se riesce a mantenere stretta la propria posizione e la propria nicchia di mercato, lottando per la crescita del proprio business.
Il post originale di Scott Finfer è disponibile a questo link: http://www.entrepreneur.com/article/231570
Napoli, 19/02/2014