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Affrontare le paure per superare gli ostacoli e raggiungere il successo: Startup Tips for Growth

Pubblicato dal portale Entrepreneur, segnaliamo oggi un interessante contributo firmato da Kimanzi Constable (autore, speaker, life e business coach) incentrato sul tema delle paure che possono rallentare la crescita di una startup e, in generale, di un’attività imprenditoriale.
Spesso, infatti, startupper e imprenditori hanno delle paure (derivanti da credenze autolimitanti, o da esperienze negative vissute in passato), che devono essere combattute per permettere all’azienda di “fare il salto” verso lo step di crescita successivo.

In particolare, nel suo articolo Constable analizza tre tra le paure più diffuse tra startupper e imprenditori:

1) Il nostro business non decollerà se alziamo i prezzi

prices

I prezzi di prodotti e servizi non possono essere prefissati, ma derivano da un continuo work in progress: l’unico modo per sapere davvero quanto far pagare i nostri prodotti/servizi è effettuare dei test. In molti casi, però, il business non arriva nemmeno alla fase di test per la paura di aumentare i prezzi.

La paura di imporre prezzi troppo alti può bloccare la crescita dell’azienda: si rischia infatti di incappare nell’errore di non far pagare il giusto prezzo per il valore offerto. Mai aver paura di far pagare il prezzo più equo, per un servizio o prodotto di valore!

In particolare, bisogna tener conto della risorsa tempo. Il tempo è l’unica cosa che non torna indietro, ed è per questo che è il tempo impiegato per il nostro prodotto/servizio deve essere la voce con prezzo più alto nel nostro business.

2) Concentrarsi su una nicchia di mercato ci farà perdere terreno

Hand pinning a sticky note in the center of a customer target on cork board

Anche se l’autore si dice convinto che essere troppo concentrati sul “micro” non è la strada giusta, è comunque importante tener sempre presente il grande valore aggiunto che può offrire il concentrarsi su una particolare nicchia di mercato.

Quando si riesce a capire precisamente che c’è un gruppo specifico di clienti da poter servire, si hanno anche le informazioni utili per poterli raggiungere: diventa possibile, infatti, capire dove si trovano i potenziali clienti, sia on-line che off-line.

In questo caso è più semplice capire dove e come indirizzare gli sforzi di marketing, per ottenere la miglior risposta possibile dal target di mercato: concentrarsi su una nicchia consente quindi di ottenere buoni risultati, soprattutto per una startup nelle fasi iniziali.

3) Non avremo mai successo se non imitiamo i leader del settore

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Internet e i social media hanno dato accesso ad una serie di informazioni che in passato erano nascoste: oggi è facile vedere cosa fanno i leader di settore, quali strategie applicano, in che modo raggiungono gli obiettivi.

La modellazione è sicuramente una pratica che, implementata nel modo giusto, aiuta ad imparare da chi ha successo: ma modellarsi non significa copiare. Purtroppo oggi molti imprenditori copiano il modello dei leader di settore, senza rendersi conto che non è una strategia utile: perché dovrei acquistare una copia, se posso avere direttamente l’originale?

Bisogna quindi superare la paura che ci vuole come degli imitatori dei leader di mercato: uno startupper deve avere le carte in regola per costruire il proprio business di successo basandosi sulle proprie caratteristiche e sui propri punti di forza. Il modo migliore per raggiungere il cliente e mostrargli le nostre peculiarità.

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Infine, Constable offre qualche suggerimento per superare le paure tipiche di ogni startupper e imprenditore: affrontare le sfide di tutti i giorni cercando di essere sempre onesti con se stessi, guardando con chiarezza ed obiettività alle strategie e ai risultati, applicando le correzioni e le modifiche necessarie quando ci si rende conto che le cose non stanno andando come dovrebbero.

Per leggere il post originale: http://www.entrepreneur.com/article/244174

Napoli, 14/09/2015

Consigli alle startup: affrontare i Copy Cat Competitors facendo leva sull’innovazione e il contatto con i clienti

I “Copy Cat Competitors” rappresentano i concorrenti che imitano il prodotto/servizio di un’altra impresa, soprattutto quando si tratta di innovazioni lanciate per la prima volta sul mercato: una tipologia di concorrenti che molto spesso una startup si trova a dover fronteggiare, sia quando il suo business nasce dalla creazione di un prodotto/servizio totalmente innovativo che quando il team si occupa di migliorare un prodotto/servizio già esistente.

Sicuramente si tratta di una forma di competizione ingiusta dal punto di vista della startup “copiata”, che ha investito risorse (soprattutto in termini di tempo e lavoro) e si è assunta il rischio di aprire una nuova strada nel mercato: tuttavia, è importante che le startup siano pronte e consapevoli all’idea di ritrovarsi con dei Copy Cat Competitors da fronteggiare.

Vediamo innanzitutto quali possono essere le strategie più utili da adottare in via preliminare, alcune regole di base che i founders devono tener presenti in vista della nascita di concorrenti di questo tipo: una fonte utile di consigli è nel piano elaborato da Paul B. Brown, co-autore di “Just Start” (pubblicato da Harvard Business Review), pubblicato in un recente articolo apparso su Forbes.

Secondo Brown, una startup deve prepararsi all’eventualità di affrontare la concorrenza dei Copy Cat Competitors basandosi sui seguenti punti:

1) Accettare il fatto che qualcuno imiterà il vostro prodotto/servizio innovativo: anche se siamo protetti da strumenti come i brevetti, la posizione di default dovrebbe essere comunque quella di prepararsi ad affrontare gli imitatori. Questo perchè è possibile che qualcuno riesca a trovare un modo per aggirarli, o semplicemente li ignoreranno costringendoci ad intentare una costosa causa legale. La strategia migliore per una startup è quella di accettare l’esistenza dei Copy Cat Competitors tra i concorrenti che dovrà affrontare.

2) Mai sottovalutare la concorrenza: i concorrenti sono implacabili, e agiscono sempre in maniera più veloce di quanto si pensi. Ignorarli o sperare che il mercato ricompensi la nostra azienda non sono scelte sicure: Brown utilizza il detto secondo il quale “I pionieri vengono sempre colpiti da frecce alla schiena”.

3) Non pensare mai di competere sul prezzo: è un loser’s game. Ci sarà sempre qualcuno che potrà proporre un prezzo inferiore al vostro, pur di acquistare una quota di mercato. O semplicemente perchè non hanno idea di quali siano i reali costi di produzione del prodotto/servizio.

4) Continuare ad innovare, il più velocemente possibile: anziché competere sul prezzo, la strategia migliore che una startup deve seguire è continuare a migliorare il proprio prodotto/servizio innovativo, proseguendo il percorso di crescita basato sull’innovazione del prodotto esistente e provando a crearne di nuovi.

5) Mantenersi in costante contatto con i clienti più importanti: saranno proprio loro a dirvi di cosa hanno bisogno, aiutandovi ad identificare sempre meglio il problema da risolvere. Si tratta di un aspetto fondamentale, soprattutto per un business innovativo, inoltre sarà probabile ottenere informazioni utili per un nuovo prodotto/servizio da creare e lanciare sul mercato.

6) Una volta individuato il problema-chiave, adoperarsi per riuscire a risolverlo il più velocemente possibile: in questo modo, la startup può avere ottime chances di essere la prima a lanciare il prodotto/servizio sul mercato.

Questi consigli offrono sicuramente una vision generale utile a qualsiasi startup, soprattutto nelle fasi iniziali del business: ma cosa fare quando i Copy Cat Competitors si presentano sul mercato con un prodotto/servizio che imita palesemente il nostro?
Per avere dei suggerimenti utili è possibile affidarsi al post pubblicato sul tema da EnMast, portale specializzato in coaching per piccole imprese, con la firma di Kaleigh Moore (qui, il link di riferimento).
Kaleigh Moore è founder di Lumen (azienda specializzata in copywriting, social media services e graphic design) e nel suo post parla dell’esperienza di Valerie Beck, imprenditrice di Chicago che si è trovata a dover affrontare dei Copy Cat Competitors per il suo business innovativo “Chicago Chocolate Tours”.

La presenza di un Copy Cat Competitors è diventata un problema per “Chicago Chocolate Tours”, dal momento che un’azienda ha iniziato ad offrire un prodotto molto simile (si tratta di tour a piedi tra le botteghe artigiane del cioccolato in città) offrendo però un servizio di scarsa qualità: i clienti, confusi, hanno iniziato a pubblicare cattive recensioni su “Chicago Chocolate Tours” creando un impatto decisamente negativo sul brand.

Valerie e il suo team si sono trovati quindi a dover affrontare la situazione, e i loro consigli sono essenzialmente cinque:

1) Inviare una comunicazione in cui si chiede la cessazione delle attività, coinvolgendo eventualmente un avvocato (particolarmente utile se si tratta di violazione della proprietà intellettuale);

2) Assumere un “secret shopper” che provi il prodotto/servizio del Copy Cat Competitor e scopra quali sono le differenze tra le offerte.

3) Tenere un registro dei casi di clienti confusi, per documentare l’intera situazione e tenere i dati a portata di mano;

4) Portare a conoscenza della clientela la questione, in particolare attraverso i social media, in modo tale da favorire la diffusione della notizia;

5) Rafforzare l’immagine e il marchio, utilizzando ad esempio termini come “Originale” e rimanendo legati ai propri valori di qualità e di eccellenza.

In ogni caso, i Copy Cat Competitors non devono essere visti come il peggior incubo di una startup: come spiega in un post sull’argomento Marianne Cantwell, autrice di “Be a Free Range Human”, essi rappresentano in ultima analisi una semplice “versione in 2D” di voi e del vostro business, paragonabili alla differenza che c’è tra la realtà e una fotografia.

Occorre quindi fare attenzione a questo tipo di concorrenti, ma continuare a lavorare per far crescere la propria startup restando legati alla propria vision aziendale e facendo leva su aspetti fondamentali come l’innovazione, la comunicazione del brand e il continuo contatto con i clienti.

Napoli, 12/03/2014