In uno degli ultimi post del suo blog, Steve Blank suggerisce alle startup una nuova metodologia per rappresentare graficamente nel proprio pitch l’analisi della concorrenza.
Il presupposto da cui parte l’autore è che la “classica” slide sulla concorrenza, impostata su un grafico con gli assi X/Y che rappresentano i parametri di mercato, non sia adatta ad una startup ma sia uno strascico ereditato dall’analisi dello scenario competitivo di aziende che si inseriscono su mercati già esistenti: i parametri X e Y, infatti, sono definiti sulla base degli utenti del mercato attuale (di solito si tratta delle variabili prezzo e performance).
Secondo Blank, invece, la maggior parte delle startup cerca di posizionarsi in mercati totalmente nuovi, o di cambiare gli assestamenti di mercati già esistenti. E’ possibile, inoltre, che il mercato della startup in questione nasca dall’intersezione di mercati già esistenti, o ancora che il mercato non esista e sarà proprio la startup a crearlo. Da queste considerazioni, Blank deduce la necessità di trovare una nuova modalità di rappresentazione del panorama competitivo di una startup.
La scelta di Blank è una rappresentazione grafica chiamata “Petal Diagram”, nella quale la startup viene posizionata al centro della diapositiva. Nell’esempio descritto nel post, la startup sta creando una nuova categoria di mercato (un network di formazione a lungo termine pensato per gli imprenditori).
La startup in questione vuole creare il proprio mercato traendo i propri clienti da cinque segmenti: aziende, istruzione superiore, ecosistema startup, istituzioni, adulti che vogliono acquisire nuove skills.
A questo punto, i cinque segmenti vengono rappresentati come una nuvola di mercati contigui intorno alla startup. Il risultato è una slide composta dalla startup al centro, e cinque “petali” che la circondano: in ciascun petalo si inseriscono i nomi delle aziende concorrenti per quello specifico segmento.
Per ciascun concorrente si procede poi ad indicare la quota di capitale equity raccolta, in maniera tale da mostrare ai potenziali investitori che c’è interesse di altri investitori in quel mercato (Blank accenna alla convinzione tipica secondo la quale “no VC wants to miss a hot space”).
Infine, è possibile indicare nella slide “Petal Diagram” la dimensione di ogni mercato adiacente in modo tale da permettere alla startup di dare risposta alla domanda “Quanto grande può essere il vostro mercato?”, che di solito viene posta da tutti i potenziali investitori.
Ultimo aspetto fondamentale messo in luce da Steve Blank è che un’analisi della concorrenza rappresentata sottoforma di “Petal Diagram” serve alla startup anche da guida per la costruzione del Business Model Canvas: quando si utilizza il metodo Lean Startup, infatti, un grafico di questo tipo consente al team di identificare il primo segmento di potenziali clienti da inserire nel Canvas. Inoltre, è un modello semplice da modificare qualora ci si renda conto che le ipotesi iniziali erano errate: un altro vantaggio importante per una startup che muove i propri primi passi verso il mercato.
Napoli, 13/11/2013
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